Concessionnaires entre le marteau et l’enclume ?
« Back to Business » peut-on lire sur pléthore de publications.
C’est indispensable, vital, pour les entreprises à peine remises du crach de 2008 et qui viennent d’assister au plus grand rétropédalage du PIB depuis 1949.
Comme disait Albert Einstein : « La folie, c’est se comporter de la même manière et s’attendre à un résultat différent. »
Fort heureusement bon nombre d’entreprises ont compris que les crises allaient devenir plus fréquentes et qu’il fallait s’y préparer. Conjugué à une hausse tendancielle de la prise en compte des facteurs environnementaux, les modèles économiques de l’ancien monde n’ont pas un avenir reluisant.
La relation du triptyque Fabricant – concessionnaire – client va devenir déterminante dans la rentabilité du nouveau modèle économique.
Les fabricants, notamment de biens d’équipement, suivent une tendance visant à s’organiser auprès de concessionnaires exclusifs pour garantir une homogénéité de qualité de la distribution et des services associés.
Le concessionnaire peut au contraire avoir envie de mutualiser les risques et enrichir son offre en supportant plusieurs fabricants.
Le client, quant à lui, à tous les moyens à sa disposition pour comparer les produits sur le marché international. Imaginer que sa fidélité est acquise de part la qualité du matériel est illusoire. Ce sont les relations servicielles (les relations après la vente via le SAV) et d’écoute qu’il aura avec le concessionnaire qui feront la différence.
Pour que le modèle fonctionne le fabricant doit apporter une réelle plus-value financière, un support technique et documentaire à la hauteur des exigences du concessionnaire et des clients. De vraies raisons de travailler en symbiose. Quitter le mode descendant et devenir le partenaire de développement de ses concessionnaires.
Le concessionnaire doit monter ses équipes en compétences :
- Techniques (plus simple avec une seule marque),
- Relationnelles comment je me comporte et communique avec ou chez un client,
- Financières je maîtrise le rapport entre ce que je fais et ce que ça coûte ou rapporte à mon entreprise.
Pour que tous ces paramètres se mettent en place, il y 2 préalables
La confiance et les compétences.
Cepheus-Innov, apporte un regard objectif et factuel sur les points positifs et négatifs de la relation fabricant / concessionnaire. Les formalise, aide à définir et suivre la mise en place des plans d’action pour améliorer la relation. En cas de besoin, elle dispose des compétences pour former soit les équipes ou coacher les dirigeants.
