Achetez ma machine, je vous offre 1 an d’extension de garantie!
Si vous signez aujourd’hui, je vous offre le contrat de maintenance!
Oui! je vous offre l’astreinte 24/24 h 7 jours sur 7!
Ça nous permet de vendre sans qu’une remise impacte notre commission!
C’est le SAV qui va supporter le poids financier de nos cadeaux. Ma commission est intacte et je vais atteindre les objectifs de vente que l’on m’a fixés. Je ne vois pas pourquoi je ferais autrement. D’autant que je suis mal commissionné sur la vente des contrats de maintenance qui portent sur plusieurs années.
De toute façon c’est compliqué de vendre des services!
J’ai été formé pour vendre des produits, du matériel, éventuellement de la pièce détachée. J’ai déjà bien du mal à vendre mes produits sur un marché ultra concurrentiel sans en rajouter en augmentant l’addition avec des services.
Je n’ai pas été formé!
Il n’y a pas d’argumentaire et je ne sais pas comment valoriser le service. Cependant, je suis bien conscient que la demande des entreprises et de la société évolue vers du durable, de l’économie circulaire mais je ne sais pas mesurer et vendre la valeur ajoutée.
Plus je vends du durable moins je vends de machines.
Augmenter la durée de vie des matériels que je vends, c’est, à terme, réduire mon nombre de ventes. L’objectif de l’acheteur c’est d’amortir son achat sur une durée la plus longue possible ( maintenance, rétro-fit, conception tenant compte d’une longue durée de vie etc.). L’objectif principal du commercial c’est de pouvoir lui revendre du matériel innovant dans le plus court délai possible.
Sauf que:
Penser que le « sale and forget » est une pratique de vente qui va fidéliser le client c’est se tirer une balle dans le pied.
Et offrir un service c’est nier sa valeur. Donner quelque chose qui apparemment ne vaut rien est bien moins rassurant que de vendre un service avec un prix qui intègre la valeur ajoutée.
Ce n’est pas la vente qui fidélise c’est l’après vente:
Et ce n’est pas que l’apanage du service après vente . Il faut casser le plafond de verre qui sépare les techniciens des commerciaux. Encore plus criant lorsque les équipes ventes et services ne partagent pas la même vision et dépendent de direction différentes.
Mais quel intérêt pour un commercial de pousser la porte du SAV ( et du marketing, et de la comptabilité, et de la direction ) pour pouvoir vendre des services et initier une relation durable:
- Transférer du temps en suivi des clients existants ( élevage ) et réduire les temps et coûts de prospection (chasse).
- Augmenter naturellement sa e-réputation.
- Entretenir la relation humaine avec son client.
- Une meilleure marge et un engagement dans la durée permettant de pérenniser ses revenus.
Mais quel intérêt pour l’entreprise:
- Cette partie de son activité est difficilement délocalisable.
- Les marges de la vente de services apparaissent très largement au dessus des marges de la vente des produits manufacturés
- C’est plus simple d’avoir un prévisionnel crédible avec des engagements dans le temps.
- La mise en place de commissions récurrentes liées aux contrats pluriannuels permet de fidéliser ses commerciaux tout en réduisant les dépenses de prospection.
- Préparer le passage à l’économie de l’usage.
Et pour le client:
Disposer d’un bien d’équipement qui fonctionne longtemps et sans panne ( car conçu et entretenu pour ) et toujours à jour.
Cepheus-Innov
