Cela fait déjà quelques années que la révolution IA est en marche.
Les clients ne sont plus en attente d’un rendez-vous commercial pour être informé sur un produit. L’acheteur, en conjuguant le site internet, la communication sur les réseaux sociaux et les avis sur les forums, a fortement diminué le rôle informatif du commercial . En principe, cette tâche est remplacée par une écoute active des besoins exprimés et surtout des besoins cachés.
Fort de cette compréhension et du lien créé avec l’acheteur, le commercial doit être en mesure de proposer le produit ou le ou les services correspondant à ces (ses?) besoins. Un argumentaire bien rodé et un training de réponse aux objections venant faciliter la capacité à convaincre l’acheteur.
Imaginons, dans un futur plus ou moins proche, qu’en couplant la reconnaissance vocale et des algorithmes judicieusement développés, l’acheteur ait un interlocuteur ou interlocutrice « IA » qui comprenne ses besoins, justifie un choix, détermine des options ,des variantes. Tout cela 24h/24 , sans planning de rdv à gérer, et avec une offre qui lui arrive par mail dans la minute!!!
Effectivement, on perd ainsi le lien qui apporte de la confiance et qui rassure. Les acheteurs « Old school » seront toujours enclin a préférer un contact direct avec un humain pour les valeurs qu’ils partagent. La génération Z et les Alphas beaucoup moins.
Que dire du lien quand l’acheteur sera lui aussi digital, balayant l’ensemble des acteurs du marché en quelques secondes. En s’appuyant sur des applications qui permettront de positionner le curseur pour aller vers le mieux disant.
Sans oublier les réponses élargies aux appels d’offres. L’administratif qui freinait certains pour répondre pourrait être complètement automatisé
On peut donc, dès maintenant s’interroger sur l’évolution du rôle des commerciaux.
J’ai hâte de lire vos visions sur le futur du métier de commercial..
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