Fabricants de biens d’équipement c’est la reprise.
Au sortir de cette période de confinement, les entreprises n’ont pas d’autre leitmotiv que vendre vite pour se refaire une trésorerie. Mais leurs clients sont souvent dans le même état financier et avec la même volonté : vendre. Difficile dans cette situation de leur vendre vos matériels qu’ils n’ont pas les moyens de payer.
Je n’ose aborder le sujet de la prospection qui semble une utopie à court terme, toute décision étant bloquée jusqu’à…
Cette circonstance exceptionnelle peut vous permettre d’envisager une mutation dans votre source de revenu à court et à long terme.
Vos clients sont en attente de SAV pour des opérations peu oui moyennement urgente (les urgentes ont vraisemblablement été gérées pendant le confinement). Il va y avoir une inadéquation entre la capacité des équipes SAV et les demandes. Passée la phase de qualification des demandes, il va falloir déléguer des équipes au meilleur endroit, au meilleur moment.
Partons du postulat que les appels ou messages ont été traités, que tous les besoins seront qualifiés et les équipes planifiées.
Les devis vont avoir été réalisés et envoyés au client. Plusieurs cas se présentent :
- Le client répond: « c’est trop cher faites au minimum je n’ai pas l’argent pour vous payer ». Le minimum ce n’est pas assez pour assurer une continuité dans la production espérée forte.
- Le client signe le devis car il ne veut pas pénaliser sa production. Vous allez devenir sa banque (sauf affacturage) car il n’a pas les moyens de vous payer dans les temps.
- Le client essaie de négocier une remise avec des promesses qui n’engagent que ceux qui les croient.
- Le matériel en panne est sous garantie et vos techniciens sont parfaitement à l’aise en termes de communication pour ne pas céder à la demande du client « pendant que vous êtes là vous ne pouvez pas … »
Le manque quasi général de trésorerie est le moment idéal pour engager votre client dans un contrat à long terme de maintenance, entretien, mise à jour etc. (sous la forme d’un loyer mensuel). Celui-ci impactera peu la trésorerie actuelle de votre client. Ces contrats signés vous permettrons surement d’obtenir des financements de votre banque. Ils permettront surtout, s’ils sont bien fait, d’assurer une recette régulière au service après-vente. Et s’ils sont très bien fait, vous êtes préparés en amont à ne plus faire de curatif ou seulement à haute valeur ajoutée. Difficile d’y arriver sans être accompagné par des spécialistes comme Cepheus-Innov.